Fichas de asignaturas 2015-16
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FUERZA DE VENTAS |
Asignaturas
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| Asignatura |
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| Profesorado |
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| Competencias |
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| Resultados Aprendizaje |
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| Sistemas de Evaluación |
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| Contenidos |
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| Bibliografía |
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| Código | Nombre | |||
| Asignatura | 31307029 | FUERZA DE VENTAS | Créditos Teóricos | 4 |
| Título | 31307 | GRADO EN MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS | Créditos Prácticos | 2 |
| Curso | 4 | Tipo | Optativa | |
| Créd. ECTS | 6 | |||
| Departamento | C148 | MARKETING Y COMUNICACIÓN |
Profesorado
| Nombre | Apellido 1 | Apellido 2 | C.C.E. | Coordinador | |
| CARLOS MANUEL | LOPEZ | TEJEDA | PROFESOR ASOCIADO | N |
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| JUAN JOSE | MIER-TERAN | FRANCO | Profesor Titular de Universidad | S |
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Competencias
Se relacionan aquí las competencias de la materia/módulo o título al que pertenece la asignatura, entre las que el profesorado podrá indicar las relacionadas con la asignatura.
| Identificador | Competencia | Tipo |
| CB1 | Que los estudiantes hayan demostrado poseer y comprender conocimientos en un área de estudio que parte de la base de la educación secundaria general, y se suele encontrar a un nivel que, si bien se apoya en libros de texto avanzados, incluye también algunos aspectos que implican conocimientos procedentes de la vanguardia de su campo de estudio | BÁSICA |
| CB2 | Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio | BÁSICA |
| CE33 | Ser capaz de gestionar la función de ventas en las organizaciones. | ESPECÍFICA |
| CE43 | Capacidades y valores para saber gestionar e integrarse en un equipo de ventas | ESPECÍFICA |
| CE44 | Destreza para realizar el proceso de venta en la empresa | ESPECÍFICA |
| CT12 | Habilidades en las relaciones interpersonales | TRANSVERSAL |
| CT16 | Razonamiento critico. | TRANSVERSAL |
| CT2 | Aprendizaje autónomo. | TRANSVERSAL |
| CT21 | Trabajo en equipo. | TRANSVERSAL |
| CT3 | Capacidad de análisis y síntesis | TRANSVERSAL |
| CT5 | Capacidad de organización y planificación | TRANSVERSAL |
| CT7 | Comunicación oral y escrita en lengua nativa. | TRANSVERSAL |
Resultados Aprendizaje
| Identificador | Resultado |
| R2 | Al cursar la asignatura el estudiante deberá ser capaz de gestionar un equipo de ventas |
| R1 | Al cursar la asignatura, el estudiante deberá ser capaz de organizar y gestionar la función de fuerza de ventas de una empresa |
| R3 | El estudiante deberá ser capaz de realizar el proceso de ventas |
Actividades formativas
| Actividad | Detalle | Horas | Grupo | Competencias a desarrollar |
| 01. Teoría | Lección magistral con inclusión de ejemplos prácticos para el mejor entendimiento de la asignatura. |
32 | CB1 CB2 CE33 CE43 CE44 CT16 | |
| 02. Prácticas, seminarios y problemas | Cada grupo, realizará sesiones prácticas sobre el desarrollo de las estrategias de ventas en las empresas. |
16 | CB1 CB2 CE33 CE44 CT12 CT7 | |
| 10. Actividades formativas no presenciales | El alumnos, además de las clases teóricas y prácticas, realizará trabajos y casos tutelados por el profesor tanto individual como colectivamente. Las horas de estudio de la asignatura también se contemplan en este apartado. |
100 | Grande | |
| 12. Actividades de evaluación | 2 | Grande | CB1 CB2 CE33 CE43 CE44 CT12 CT16 CT2 CT21 CT3 CT5 CT7 |
Evaluación
Criterios Generales de Evaluación
Se valorará: El trabajo del alumno en el aula La calidad de los trabajos presentados Las fuentes bibliográficas utilizadas El manejo de las competencias aprendidas La capacidad de síntesis La originalidad en los planteamientos
Procedimiento de Evaluación
| Tarea/Actividades | Medios, Técnicas e Instrumentos | Evaluador/es | Competencias a evaluar |
| Defensa de trabajos/casos | Los alumnos tendrán que defender sus trabajos ante el profesor y el resto de los alumnos del curso. |
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CT12 CT21 CT7 |
| Entrega planificada de actividades teóricas y/o prácticas | Los alumnos, en grupos de cuatro personas,realizarán un trabajo de investigación a propuesta del profesor. |
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CT2 CT21 CT3 CT5 CT7 |
| Examen teórico parcial/final escrito | Se realizará un examen final teórico/práctico por escrito. El examen podrá incluir preguntas de desarrollo y/o tipo test. |
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CE33 CT7 |
| Participación activa/colabora | La asistencia a clase y la participación activa del alumno se valorarán en la nota final |
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CT12 CT16 CT7 |
Procedimiento de calificación
La puntuación final del alumno se compone de los siguientes apartados: 1.- Participación activa/colabora: 1 punto 2.- Examen teórico parcial/final escrito: 5 puntos 3.- Entrega planificada de actividades teóricas y/o prácticas: 3 puntos 4.- Defensa de trabajos/casos: 1 punto
Descripcion de los Contenidos
| Contenido | Competencias relacionadas | Resultados de aprendizaje relacionados |
1.- La venta personal en el entorno del marketing
2.- La fuerza de ventas: clasificación de sus componentes, funciones.
3.- Factores que influyen en el rendimiento del personal de ventas.
4.- El proceso de ventas
5.- Gestión del equipo de ventas
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CB1 CB2 CE33 CE43 CE44 CT16 | R2 R1 R3 |
Bibliografía
Bibliografía Básica
ARTAL CASTELLS, M. (1999): Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. ESIC. Madrid.
ARTAL CASTELLS, M. (1998): El vendedor profesional. Pirámide. Madrid.
BALLESTER ARNAL, R.; GIL LARIO, M.D. (2002): Habilidades sociales: Evaluación y tratamiento. Síntesis. Madrid.
CABALLO,V. E. (1993): Manual de Evaluación y Entrenamiento de las Habilidades Sociales. Madrid. Siglo XXI.
CÁMARA, D.; SANZ, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. Prentice Hall. Madrid.
CHURCHILL, G.A.; FORD, N.M.; Y WALKER, O.C. (1994): Dirección de ventas . Promociones Jumerca. Valencia.
MANNING, G.L., Y REECE, B.L. (1997): Las ventas en el mundo actual, Prentice Hall Hispanoamericana, México. HAY UNA EDICIÓN DEL 2010
DEL BARRIO, S. (COORD.) (2012): Venta personal. Una perspectiva integrada y relacional. UOC. Barcelona.
MARTÍN ARMARIO, E. (1999): Marketing. Ariel economía. Barcelona.
PEASE, A. (1993): El lenguaje del cuerpo. Paidós. Barcelona
VARELA, J.A. (1991): Los agentes de ventas. Ariel economía. Barcelona.
WAGE, J. (2004): Psicología y técnica de la conversación de venta. Deusto. Bilbao.
WEITZ, B.A.; CASTLEBERRY, S.B.; TANNER, J.F. (2005): Ventas. Construyendo sociedades. McGraw-Hill Interamericana. México.
Bibliografía Específica
ANDERSON, R.E., HAIR, J.F., Y BUSH, A.J. (1995): Administración de ventas. McGraw Hill. México.
FERNÁNDEZ LÓPEZ, J. (2002): Gestionar la confianza : un modelo integrador de las políticas de marketing y gestión de personas para alcanzar la excelencia. Pearson Educación. Madrid.
HELLER, M.E. (1993): La venta profesional. Macchi. Buenos Aires.
KOTLER, P. (1985): Dirección de marketing. Ed. Prentice-Hall. Madrid.
LOPEZ-FE Y FIGUEROA, CARLOS M. (2002): Persona y Profesión. Procedimientos y técnicas de selección y orientación. TEA Ediciones. Madrid.
MANDINO, O. (2003): El vendedor más grande del mundo (I y II) (2ª ed.).Mondadori. Barcelona.
MORALES, J. F. (Coord.) (1999): Psicologia Social (2ª ed.). McGraw-Hill. Madrid.
SMITH, MANUEL J. (2003): Cuando digo no, me siento culpable (2ª ed.). Mondadori. Barcelona.
STANTON, W.J., BUSKIRK, R.H., SPIRO, R.L. (1997): Ventas: conceptos, planificación y estrategias. McGraw Hill. Santafé de Bogotá.
THOMPSON, J.W. (1986): La venta: análisis científico y práctico. Ed. Hispano Europea. Barcelona.
El presente documento es propiedad de la Universidad de Cádiz y forma parte de su Sistema de Gestión de Calidad Docente. En aplicación de la Ley 3/2007, de 22 de marzo, para la igualdad efectiva de mujeres y hombres, así como la Ley 12/2007, de 26 de noviembre, para la promoción de la igualdad de género en Andalucía, toda alusión a personas o colectivos incluida en este documento estará haciendo referencia al género gramatical neutro, incluyendo por lo tanto la posibilidad de referirse tanto a mujeres como a hombres.
