RACHIDA MOHAMED AMAR
HORÍA MOHAMED AMAR

Dados los importantes cambios que se han presentado en el entorno actual de
marketing de los negocios y que impactan notablemente las funciones que
desempeñan sus equipos de ventas, capacitándolos para adaptarse a los retos que
esto implica, resulta imperativa la exposición de las tendencias estratégicas,
incluyendo el uso de estrategias de ventas múltiples y venta de sistemas, sin
olvidar  la responsabilidad social de la dirección de marketing.
Objetivos:
Conocer el conjunto de funciones que se inscriben en el marco del área
comercial de las empresas.

Integrar les aplicaciones comerciales en la operativa de la gestión empresarial
en general.

Adquirir los instrumentos básicos para poder gestionar el departamento
comercial con criterios de rentabilidad.
Desarrollar las técnicas y habilidades necesarias para dirigir equipos humanos.
Adquirir las técnicas mas actuales y prácticas para desarrollar eficazmente la
acción comercial y habilidades directivas, de relación y capacidad de mando que
faciliten la óptima dirección de las fuerzas de venta.
Obtener una visión global del departamento de ventas dentro de una organización
empresarial, desde la óptica de gestión y optimización de los recursos
disponibles.
Adquirir los conocimientos y las herramientas de gestión propios de la
dirección de ventas. Desarrollar en el alumnado las habilidades directivas que
le permitan crear y dirigir equipos de venta eficaces. Con esta asignatura se
pretende acercar al alumno al conocimiento profundo de la naturaleza y
características de la dirección de ventas; tomando como base los conceptos
fundamentales de la disciplina del marketing adquiridos en la materia de
Dirección Comercial  y Fuerza de Ventas
HABILIDADES:
Trabajo en grupo, buscando una orientación hacia la colaboración
Desarrollo de habilidades para la búsqueda y manejo de bibliografía, necesaria
para la resolución de problemas planteados en la gestión de marketing
El análisis de situaciones generadas en el campo comercial.
El uso de instrumentos básicos para el análisis previo a la toma de
decisiones.
La integración de los conocimientos de marketing dentro de la dinámica
general de la empresa.
La reflexión sobre problemas relacionados con el ámbito de la dirección de
ventas
El planteamiento de posibles soluciones a los mismos.

TEMA 1: LA DIRECCIÓN DE VENTAS
TEMA 2: HABILIDADES PROFESIONALES DEL JEFE DE VENTAS
TEMA 3: PLANIFICACIÓN DE MARKETING y PLAN VENTAS
TEMA 4: GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTA
TEMA 5: ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS
TEMA 6: TERRITORIOS DE VENTAS: ZONAS, RUTAS Y CUOTAS
TEMA 7: MOTIVACIÓN, COMPENSACIÓN  Y REMUNERACIÓN
TEMA 8: EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTA

METODOLOGÍA:
Los temas objeto de estudio serán desarrollados en sesiones teorico-prácticas
transmitiendo conocimientos de forma sencilla y clara, respondiendo en todo
momento a principios y criterios pedagógicos y didácticos.  Se incluyen
ejemplos en el cuerpo central de las explicaciones, poniendo énfasis en temas
globales,  nuevas tecnologías, ética y toma de decisiones aplicadas en el
ámbito del marketing. Estilo metodológico interactivo y de alta participación,
con el fin de lograr involucrar a los alumnos a través de técnicas de
aprendizaje activo, ejemplos oportunos e interesantes.  Enfatizar  que siendo
la lección magistral el principal método de enseñanza, se utilizarán de forma
complementaria todas aquellas técnicas que, en consonancia con los objetivos
fijados y el contenido del programa de la asignatura, permitan la dinamización
del aula y fomenten el aprendizaje.
Dado el acelerado ritmo de los aspectos derivados del marketing  en las
organizaciones, cabe pensar que ocurran importantes acontecimientos
relacionados con la asignatura, por ello el ritmo que se pretende impartir
mantendrá continuamente el interés por parte de los alumnos. El estudiante
necesita estar informado acerca de la importancia del contexto evolutivo en que
se ejerce el marketing.
Serán elementos clave en las sesiones en el proceso dinámico de transmisión de
conocimientos ejercicios y resolución de casos centrados en la  aplicación de
los aspectos teóricos adquiridos. El trabajo con casos ha sido altamente
probado como uno de los medios más eficaces para ayudar al estudiante a
desarrollar sus capacidades y destrezas analíticas en la identificación de
problemas y búsqueda de soluciones y oportunidades. Esta práctica desarrolla en
el estudiante un criterio que le permitirá abordar y resolver problemas en el
ejercicio profesional. Así, también se aplicarán como instrumentos pedagógicos
complementarios: la simulación de problemas decisionales en el ámbito del
Marketing, al objeto que el alumno analice y  evalué  las posibles vías de
solución, lecturas, discusiones en grupo, presentaciones orales y trabajos en
equipo, asistencia a seminarios y jornadas.

Las sesiones formativas combinan planteamientos teóricos, análisis detallado de
los capítulos incluidos en el programa y su comprensión mediante la resolución
de casos prácticos que acerquen el alumno a la realidad empresarial. Para
lograr estos objetivos se ha diseñado un programa eminentemente práctico y
participativo, fundamentado en una metodología que persigue el trabajo personal
y en equipo, la discusión de casos reales y simulación de casos que permitan
ver los resultados obtenidos en función de las decisiones propuestas y la
puesta en común de los conocimientos y experiencia de los participantes. Dentro
de la metodología y como soporte al programa se realizarán casos estudio,
ejercicios prácticos y role playing, así como.

Nº de Horas (indicar total): 45

• Clases Teóricas: 30  
• Clases Prácticas: 10  
• Exposiciones y Seminarios: 5  
• Tutorías Especializadas (presenciales o virtuales):
  • Colectivas:  
  • Individules:  
• Realización de Actividades Académicas Dirigidas:
  • Con presencia del profesorado:  
  • Sin presencia del profesorado:  
• Otro Trabajo Personal Autónomo:
  • Horas de estudio:  
  • Preparación de Trabajo Personal:  
  • ...
     
• Realización de Exámenes:
  • Examen escrito:  
  • Exámenes orales (control del Trabajo Personal):  

Atendiendo a una total de coherencia pedagógica y metodológica, el sistema de
evaluación incluye los siguientes criterios:
a) Pruebas escritas teorico-prácticas
b) Resolución de ejercicios y casos prácticos.
c) Con caracter optativo:
- Elaboración de trabajos de investigación bajo la tutela del profesor y
con el apoyo y asistencia de éste, valorándose:

•  La diversidad de fuentes de información que hayan empleado los alumnos.
•  La creatividad en la forma de abordar el análisis.
•  La coherencia en la estructura del trabajo.
•  Su capacidad de síntesis.
•  La redacción de las conclusiones.
•  La presentación cuidada del mismo.
d) Participación activa en actividades complementarias
Exposición y debate de los casos prácticos y cuestiones creativas

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