BLANCA LACAVE GARCÍA
JUAN MIGUEL REY PINO
CRISTINA MÁRQUEZ MORENO

- Contribuir a la especialización en la actividad de la venta, estudiando la
vertiente humana de los integrantes de la Fuerza de Ventas y la naturaleza del
trabajo que desarrollan.
- Que los alumnos sean capaces de identificar los factores que determinan el
rendimiento del vendedor, y comprendan cómo las decisiones de la dirección de
ventas pueden influir en ellos.
- Familiarizar a los alumnos con el proceso de ventas, y hacerles ver la
importancia de una buena preparación previa del mismo. Indicarles en qué
aspectos debe centrarse dicha preparación.
- Dar a conocer algunos de los procedimientos específicos para la gestión de
este personal.

PARTE I: VENTA PERSONAL Y FUERZA DE VENTAS.

TEMA 1.  LA VENTA PERSONAL Y SU PAPEL EN EL MARKETING.

1.1. La venta personal en el mix de refuerzo de la oferta.
1.2. Características de la Venta Personal.
1.3. La evolución de la venta.

TEMA 2.  NATURALEZA DE LA FUERZA DE VENTAS.

2.1.  Características y tareas propias de la fuerza de ventas.
2.2.  Tipología de vendedores.
2.3.  Factores determinantes del rendimiento.
2.4.  El rol del vendedor.


PARTE II: LA VENTA.

TEMA 3.  LA ESTRATEGIA DE RELACIONES.

3.1.  La estrategia de relaciones.
3.2.  La conducta verbal.
3.3.  La conducta no verbal.
3.4.  Coductas de relación adicionales.
3.5.  Los estilos de comunicación.

TEMA 4.  LA ESTRATEGIA DE CLIENTE.

4.1.  Particularidades del comprador organizacional.
4.2.  Las necesidades del comprador.
4.3.  El centro de compra.
4.4.  Factores determinantes del comportamiento de compra.
4.5.  El proceso de decisión de compra del cliente organizacional.
4.6.  Construcción de una base de datos de clientes.

TEMA 5.  LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO.

5.1.  La estrategia de producto.
5.2.  Conocimientos necesarios y fuentes de información.
5.3.  Análisis del producto para la presentación.
5.4.  El posicionamiento.

TEMA 6.  EL PROCESO DE VENTA.

6.1. La prospección.
6.2. Preparación.
6.3. Contacto.
6.4. La presentación y demostración de ventas.
6.5. La negociación y el tratamiento de las objeciones.
6.6. El cierre de la venta.
6.7. El seguimiento y el servicio al cliente.


PARTE III: GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

TEMA 7.  RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS.

7.1. Introducción al proceso de reclutamiento y selección.
7.2. El reclutamiento.
7.3. El proceso de selección.
7.4. La recepción de los nuevos vendedores.

TEMA 8.  LA FORMACIÓN DE VENDEDORES.

8.1. Concepto e importancia.
8.2. El programa de formación.
8.3. Métodos de formación.

Las clases se dedicarán, en su vertiente teórica, a la aportación de los
conocimientos teóricos que se recogen en el programa de la asignatura,
fomentando la participación activa del alumno y el debate. Las prácticas se
integrarán en el desarrollo de la clase, cuando así sea posible. En aquellos
casos en su naturaleza lo requiera, serán objeto de clases específicas
desdoblando los grupos de alumnos.

Se valorará el nivel de conocimientos adquirido y la comprensión de los mismos
por parte del alumno. Para ello se realizará un examen final y se considerarán
los ejercicios, prácticas y comentarios realizados, así como la participación
del alumno. Estos últimos conceptos podrán sumar hasta 2 puntos sobre la
calificación del examen, siempre y cuando ésta alcance el 4.

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