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Fichas de asignaturas 2007-08


  CÓDIGO NOMBRE
Asignatura 1504024 DIRECCION DE VENTAS
Titulación 1504 DIPLOMATURA EN CIENCIAS EMPRESARIALES
Departamento C111 ECONOMIA DE LA EMPRESA
Curso 3  
Duración (A: Anual, 1Q/2Q) 1Q  
Créditos ECTS 4  

Créditos Teóricos 3 Créditos Prácticos 1,5 Tipo Optativa

 

Profesorado 
HORÍA MOHAMED AMAR
JOSE FRANCISCO BARCELONA BENÍTEZ
Situación
Contexto dentro de la titulación 
La asignatura "Dirección de Ventas" se encuadra dentro de la línea
curricular de Experto en Distribución y Ventas de la Diplomatura en Ciencias
Empresariales, junto con las asignaturas de "Distribución Comercial" y "Fuerza
de Ventas".

Esta asignatura se centra en el estudio de la dirección de ventas como
una de las partes más importantes del marketing, contemplando el análisis de
las actividades llevadas a cabo por la dirección comercial de la organización
dentro de la definición de las estrategias de venta.

No cabe duda que una de las salidas laborales más destacables con que
se enfrentan los actuales titulados en ciencias empresariales es la de la
venta, pudiendo enfrentarse a la tarea de dirigir equipos de ventas para las
empresas en las que puedan desarrollar su carrera laboral. En esta asignatura,
por tanto, tratamos de aportar a los alumnos el conocimiento de la
organización y gestión de equipos de venta, de forma que adquieran, cuando
menos, el bagaje necesario para enfrentarse a esta labor, a caballo entre lo
puramente comercial y la organización de empresas. Tarea, además que cada vez
es más importante en el mundo competitivo y en constante evolución y cambio en
el que nos encontramos.

Para todo ello es imprescindible que los alumnos tengan, cuando menos,
un somero conocimiento de las tareas comerciales que se desarrollan en la
empresa. Conocimiento éste que, al menos eso se supone, habrán adquirido al
cursar y, en su caso, superar, la asignatura de "Dirección Comercial" del
primer año de esta Diplomatura. Asimismo es recomendable, para una mejor
comprensión de la labor que entraña la dirección de ventas, que los alumnos
dispongan de conocimientos relativos a la figura del vendedor y la naturaleza
del trabajo que desarrolla, que se abordan en la asignatura "Fuerza de Ventas".
Objetivos 
El objetivo general de la asignatura, como se desprende de lo que ya
hemos comentado, es el de aportar a los alumnos una visión actual y práctica de
las funciones del Director de Ventas en una organización.

Este objetivo, por amplio, necesita ser desglosado en una serie de
objetivos más concretos y específicos.

Estos objetivos serán los siguientes:

- Conocer el conjunto de funciones que se inscriben en el marco del área
comercial de las empresas.
- Adquirir los instrumentos básicos para poder gestionar el departamento
comercial con criterios de rentabilidad.
- Desarrollar en los alumnos las técnicas y habilidades necesarias para dirigir
equipos humanos, en especial en el área de las ventas.
Programa 
TEMA 1. LA DIRECCIÓN DE VENTAS.
1.1. La dirección de ventas en la actualidad.
1.2. El proceso de dirección de ventas.
1.3. Formulación, implantación, evaluación y control del programa de ventas.

TEMA 2. EL DIRECTOR DE VENTAS.
2.1. Introducción.
2.2. Las funciones del director de ventas.
2.3. El rol del director de ventas: cualidades personales y profesionales.

TEMA 3. PLANIFICACIÓN DE MARKETING Y PLAN DE VENTAS.
3.1. Impacto del entorno sobre la planificación de marketing y la planificación
de ventas.
3.2. Plan de marketing y plan de ventas.
3.3. Programa de ventas: el pronóstico de las ventas.

TEMA 4. ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS.
4.1. Estructura organizacional: concepto y fines.
4.2. Estructura horizontal en la organización de ventas.
4.3. Estructura vertical en la organización de ventas.

TEMA 5. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DEL EQUIPO Y DE LOS TERRITORIOS Y LAS CUOTAS
DE VENTA.
5.1. Introducción.
5.2. La determinación del tamaño óptimo del equipo de ventas.
5.3. Territorios de venta.
5.4. Cuotas de venta.

TEMA 6: RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y FORMACIÓN DE VENDEDORES.
6.1. El reclutamiento.
6.2. El proceso de selección.
6.3. La formación del personal de ventas.

TEMA 7. MOTIVACIÓN, COMPENSACIÓN Y REMUNERACIÓN.
7.1. Introducción.
7.2. Motivación.
7.3. Compensación y remuneración.

TEMA 8. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTA.
8.1. Introducción.
8.2. Análisis de costes de las ventas.
8.3. Evaluación y control de vendedores.
Metodología 
Los temas objeto de estudio serán desarrollados en sesiones teórico-
prácticas, transmitiendo los conocimientos de una forma sencilla y clara,
incluyendo ejemplos que ayuden a comprender mejor los conceptos y técnicas
explicadas.

El estilo metodológico en las exposiciones teóricas deberá ser lo más
interactivo posible, de forma que se logre un auténtico intercambio de
información y experiencias entre el profesor y los alumnos. Para ello, el
profesor motivará la participación y el planteamiento de todas aquellas
cuestiones que puedan quedar poco claras a los alumnos.

Durante el transcurso del curso podrán plantearse en clase ejercicios y
casos prácticos basados en la aplicación práctica de los conocimientos y
conceptos adquiridos en las exposiciones teóricas. Estos casos prácticos podrán
ser extraidos de artículos publicados en prensa, revistas especializadas,
libros o cualquier otra fuente, y mediante ellos se tratará de desarrollar en
los alumnos la toma de decisiones basada en la información transmitida en estos
artículos, los conocimientos teóricos a los que hemos aludido y su propia
experiencia e intuición personal. El resultado será la identificación de un
determinado problema, el análisis de las diferentes soluciones y la decisión
sobre la alternativa más positiva para la empresa, simulando de esta manera la
actividad a desarrollar en la práctica diaria de la tarea profesional que
puedan llevar a cabo en un futuro.
Distribución de horas de trabajo del alumno/a

Nº de Horas (indicar total): 45

  • Clases Teóricas: 30  
  • Clases Prácticas: 10  
  • Exposiciones y Seminarios: 5  
  • Tutorías Especializadas (presenciales o virtuales):
    • Colectivas:  
    • Individules:  
  • Realización de Actividades Académicas Dirigidas:
    • Con presencia del profesorado:  
    • Sin presencia del profesorado:  
  • Otro Trabajo Personal Autónomo:
    • Horas de estudio:  
    • Preparación de Trabajo Personal:  
    • ...
        
      • 
        
    
        
    • 
        
  • Realización de Exámenes:
        
      
          
    • Examen escrito:    
      • 
          
    • Exámenes orales (control del Trabajo Personal):    
      • 
        
    
        
    • 
      

    

    
    
    
    

      Técnicas Docentes
      

        

          
            

              

                Sesiones académicas teóricas:Si   
                Exposición y debate:Si  
                Tutorías especializadas:Si  
              

              

                Sesiones académicas Prácticas:Si  
                Visitas y excursiones:No  
                Controles de lecturas obligatorias:No  
              

            

          		
        

        
      

    

    
    
    

      Criterios y Sistemas de Evaluación
      
El sistema de evaluación descansa sobre los siguientes elementos:
a) Con carácter obligatorio: Una prueba escrita, realizada al final del
cuatrimestre, y en la que se verificará el grado de comprensión de los
contenidos teórico-prácticos de la asignatura.
b) Con carácter voluntario: La resolución de casos prácticos y la realización
de ejercicios a los que se ha hecho alusión con anterioridad. En la evaluación
de estos ejercicios se valorarán los siguientes aspectos:
- La diversidad de fuentes de información que hayan empleado los
alumnos.
- La creatividad en la forma de abordar el análisis.
- La coherencia en la estructura del trabajo.
- Su capacidad de síntesis.
- La redacción de las conclusiones.
- La presentación cuidada del mismo.

    

     
    

      Recursos Bibliográficos
      
Johnson H., et al. (2004): Administración de Ventas. Editorial McGraw Hill.
Díez de Castro, E., et al. (2003): Dirección de la Fuerza de Ventas. ESIC
editorial.
Artal Castells, M. (1999): Dirección de ventas. Organización del departamento
de ventas y gestión de vendedores. ESIC editorial.
Stanton, W.J., et al. (2001): Ventas: conceptos, planificación y estrategias.
Editorial McGraw Hill.
Zeithmal (2001):”Marketing de servicios”. Editorial Mcgraw-Hill
Kerin, Roger A. et al. (2003): “Marketing”. Editorial Mcgraw-Hill
Stanton, William; Etzel, Michael J.;& Walker, Bruce J. (2004):" Fundamentos de
Marketing”. Editorial Mcgraw-Hill
Alfaro Faus, M. et al. (2004): “Temas Clave en Marketing Relacional”. Editorial
Barquero Cabrero, J D. et al. (2003): “Marketing de clientes. Cómo fidelizar,
mantener y conseguir nuevos clientes”.  Editorial Mcgraw-Hill
Barquero, J. D. (2005):" Comunicación estratégica: Publicidad, Relaciones
Públicas y Marketing". Editorial Mcgraw-Hill
Bertrán, J. (2003):”Marketing en el mundo global. Claves y estrategias para
competir en el mercado internacional” Editorial Mcgraw-Hill
Hawkins  (2004): “Comportamiento del consumidor. Construyendo estrategias de
marketing”. Editorial Mcgraw-Hill
Jany, J N (2000):” Investigación Integral de Mercados”. Editorial Mcgraw-Hill
Kinnear Thomas C. (2003): “Investigación de Mercados”. Editorial Mcgraw-Hill
Nicolás, J. y Castro J.(2005): Investigación integral de marketing". Editorial
Mcgraw-Hill
Pelton L. et al. (2005): "Canales de Marketing y Distribución Comercial".
Editorial Mcgraw-Hill
Díez de Castro, E. (2004) “Distribución Comercial”. Editorial Mcgraw-Hill
Trout, J. (20004):”Las 22 leyes inmutables del Marketing Edición Siglo XXI”.
Editorial Mcgraw-Hill
Walker (2004):“Marketing estratégico. Enfoque en la toma de decisiones”.
Editorial Mcgraw-Hill

    

    
        
    
  
El presente documento es propiedad de la Universidad de Cádiz y forma parte de
  su Sistema de Gestión de Calidad Docente.


  

    



    
    

   


                    

                    

                    

                    
                    

                

              

              




            		
            

            
                
                
                
            
          

        
      

      

      

      

        
 
          
 
            
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