D. José Fco. Barcelona Benítez

Con esta asignatura se pretende un primer objetivo general, que es que
el alumno comprenda el conjunto de las actividades comerciales de la empresa,
contempladas desde la perspectiva de su dirección comercial.

Para conseguir este objetivo, se plantea ir consiguiendo una serie de
objetivos parciales o específicos:

1.- Familiarizar al alumno con el concepto de mercado, sus clases,
características y segmentación, como meta de las actividades comerciales de la
empresa.

2.- Dar una idea global, en una primera aproximación, y pormenorizada después,
de la planificación de la Oferta Comercial o Programa de Marketing-mix.

3.- Conseguir que el alumno aprenda los principios generales y las
peculiaridades del marketing de los productos de consumo y de los de
producción, o marketing industrial.

TEMA 1.- INTRODUCCIÓN AL MARKETING

1.- El concepto de marketing y su evolución
2.- El marketing como creador de utilidad
3.- Los intercambios de valor
4.- Las responsabilidades y tareas de la Dirección Comercial


TEMA 2.- LA IDENTIFICACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO

1.- Introducción
2.- El escrutinio del ambiente microexterno
3.- El análisis del ambiente macroexterno
4.- El comportamiento del consumidor


TEMA 3. - EL MERCADO Y LOS SEGMENTOS DEL MERCADO

1.- El concepto de mercado
2.- La clasificación de los mercados
3.- La segmentación de los mercados


TEMA 4.- LA VARIABLE BÁSICA DEL MIX: EL PRODUCTO

1.- Concepto de producto
2.- Clasificación de los productos
3.- El ciclo de vida de los productos
4.- Estrategias de ciclo de vida
5.- Los conceptos de línea y de gama de productos


TEMA 5.- LA MARCA Y EL ENVASE

1.- Concepto y funciones de la marca
2.- Requisitos del nombre de marca
3.- Estrategias de marca
4.- El envase y sus funciones


TEMA 6.- EL PRECIO

1.- La importancia del precio en el mix comercial
2.- La relación entre el precio, la demanda y los ingresos
3.- Las estrategia de precios
4.- Métodos para la determinación del precio de venta


TEMA7.- LA DISTRIBUCIÓN

1.- Concepto y funciones de la distribución
2.- Diseño y estructura del canal de distribución
3.- Gestión del canal de distribución


TEMA 8.- LA PUBLICIDAD

1.- El concepto de la publicidad
2.- La planificación de la campaña
3.- Medios, soportes y formas publicitarios


TEMA 9.- LA PROMOCIÓN Y LA FUERZA DE VENTAS

1.- La naturaleza de la promoción de ventas
2.- Los efectos económicos y comerciales de la promoción de ventas
3.- Los instrumentos promocionales
4.- La naturaleza y las funciones de la fuerza de ventas


TEMA 10.- LOS MERCADOS INDUSTRIALES

1.- Características de los mercados industriales
2.- La segmentación del mercado industrial
3.- El mix de los productos industriales
4.- El cliente industrial: Necesidades y motivaciones

En las clases teóricas se desarrollará el contenido del temario por parte del
profesor, fomentando la participación activa de los alumnos.
En las clases prácticas se desarrollarán comentarios, casos prácticos y
lecturas de noticias de actualidad por parte de los alumnos, tanto de forma
individual como en grupo.
Asimismo, podrá pedirse la realización por parte de los alumnos, de forma
individual o en grupo, de algún tipo de trabajo de investigación o desarrollo
de alguna práctica. Estos trabajos tendrán, en todo caso, carácter voluntario.

Nº de Horas (indicar total): 65

• Clases Teóricas: 18  
• Clases Prácticas: 7  
• Exposiciones y Seminarios:  
• Tutorías Especializadas (presenciales o virtuales):
  • Colectivas:  
  • Individules:  
• Realización de Actividades Académicas Dirigidas:
  • Con presencia del profesorado: 5  
  • Sin presencia del profesorado:  
• Otro Trabajo Personal Autónomo:
  • Horas de estudio: 25  
  • Preparación de Trabajo Personal: 8  
  • ...
     
• Realización de Exámenes:
  • Examen escrito: 2  
  • Exámenes orales (control del Trabajo Personal):  

Al final del cuatrimestre, se realizará un examen final sobre el contenido de
la asignatura. La nota final de la asignatura vendrá determinada por la
calificación de este examen, la participación de los alumnos en las prácticas y
casos comentados anteriormente y la evaluación de los trabajos de investigación
entregados, en su caso.
En todo caso, para superar la asignatura deberá alcanzarse una calificación
mínima de 3’5 en el examen teórico.

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
Kotler, P. (1999): Introducción al Marketing. Ed. Prentice-Hall. Madrid
Serrano Gómez, F. (1996). Temas de introducción al marketing. Ed. ESIC

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
Kotler, P. (2000): Dirección de Marketing. Ed. Prentice-Hall. Madrid
Lambin, J. J.(1996): Marketing estratégico Ed. McGraw-Hill. Madrid
Martín Armario, E.(1999): Marketing. Ed. Ariel
Santesmases Mestre, M. (1999): Marketing, Conceptos y Estrategias. Ed. Pirámide
Webster, F.E.(1994): Estrategia de Marketing Industrial . Ed. Díaz de Santos

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