HORÍA MOHAMED AMAR

El objetivo general de la asignatura, como se desprende de lo que ya
hemos comentado, es el de aportar a los alumnos una visión actual y práctica de
las funciones del Director de Ventas en una organización.

Este objetivo, por amplio, necesita ser desglosado en una serie de
objetivos más concretos y específicos.

Estos objetivos serán los siguientes:

- Conocer el conjunto de funciones que se inscriben en el marco de la dirección
de ventas en el área comercial de las empresas.
- Adquirir los instrumentos básicos para poder gestionar y comprender la
problemática específica del departamento de ventas.
- Desarrollar en los alumnos las técnicas y habilidades necesarias para dirigir
equipos humanos, en especial en el área de las ventas.

TEMA 1. LA DIRECCIÓN DE VENTAS.
1.1. La dirección de ventas en la actualidad.
1.2. El proceso de dirección de ventas.
1.3. El programa de ventas: Formulación, implantación, evaluación y control.

TEMA 2. PLANIFICACIÓN DE MARKETING Y PLAN DE VENTAS.
2.1. Impacto del entorno sobre la planificación de marketing y la planificación
de ventas.
2.2. Vinculción del plan de marketing y del plan de ventas.


TEMA 3. EL DIRECTOR DE VENTAS.
3.1. Introducción.
3.2. Las funciones del director de ventas.
3.3. Competencias personales y profesionales/sociales.


TEMA 4. ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS.
4.1. El objetivo de organizar las ventas
4.2. Estructura organizacional: concepto y fines.
4.3. Estructura horizontal en la organización de ventas.
4.4. Estructura vertical en la organización de ventas.

TEMA 5. EL PAPEL ESTRATÉGICO DE LA INFORMACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
5.1. Utilidad de la información.
5.2. Análisis de las oportunidades del mercado
5.3. Pronósticos de venta
5.4. Territorios de venta
5.5. Cuotas de venta.
5.6. La determinación del tamaño óptimo del equipo de ventas.

TEMA 6: RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y FORMACIÓN DE VENDEDORES.
6.1. El reclutamiento.
6.2. El proceso de selección.
6.3. La formación del personal de ventas.

TEMA 7. MOTIVACIÓN, COMPENSACIÓN Y REMUNERACIÓN.
7.1. Introducción.
7.2. Motivación.
7.3. Compensación y remuneración.

TEMA 8. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTA.
8.1. Introducción.
8.2. Análisis de costes de las ventas.
8.3. Evaluación y control de vendedores.

Los temas objeto de estudio serán desarrollados en sesiones teórico-
prácticas, transmitiendo los conocimientos de una forma sencilla y clara,
incluyendo ejemplos que ayuden a comprender mejor los conceptos y técnicas
explicadas.

El estilo metodológico en las exposiciones teóricas deberá ser lo más
interactivo posible, de forma que se logre un auténtico intercambio de
información y experiencias entre el profesor y los alumnos. Para ello, el
profesor motivará la participación y el planteamiento de todas aquellas
cuestiones que puedan quedar poco claras a los alumnos.

Durante el transcurso del curso se plantearám en clase ejercicios y
casos prácticos basados en la aplicación práctica de los conocimientos y
conceptos adquiridos en las exposiciones teóricas. Estos casos prácticos podrán
ser extraidos de artículos publicados en prensa, revistas especializadas,
libros o cualquier otra fuente, y mediante ellos se tratará de desarrollar en
los alumnos la toma de decisiones basada en la información transmitida en estos
artículos, los conocimientos teóricos a los que hemos aludido y su propia
experiencia e intuición personal. El resultado será la identificación de un
determinado problema, el análisis de las diferentes soluciones y la decisión
sobre la alternativa más positiva para la empresa, simulando de esta manera la
actividad a desarrollar en la práctica diaria de la tarea profesional que
puedan llevar a cabo en un futuro.

Al final del cuatrimestre se realizará un exámen teórico-práctico sobre el
contenido de la asignatura. La puntuación máxima que se puede obtener en el
exámen teórico será de 6 puntos. La puntuación máxima que se puede obtener en
el exámen práctico será de 4 puntos.
El exámen teórico constará de 20 preguntas tipo test, con una única
respuesta correcta, cada pregunta bien contestada sumará .03; la mal contestada
restará .01, la pregunta no contestada, no puntúa.
El exámen práctico constará de 4 casos prácticos cuya puntuación será 1
punto c/u. Los que se dejen en blanco, no puntúan.
La nota final de la asignatura vendrá determinada por la calificación de este
examen (máximo 10 puntos). La participación de los alumnos y la evaluación de
los trabajos de investigación entregados, sumarán, adicionalmente, a la nota
final obtenida en el exámen, un máximo de 1 punto.
En todo caso, para superar la asignatura, y hacer media, deberá alcanzarse una
calificación mínima del 35% tanto para la parte teórica como para la parte
práctica.

CON CARÁCTER VOLUNTARIO:
Se propondrá una evaluación contínua, para acogerse a la misma la asistencia
a clase es obligatoria, puidiéndo sólo faltar una vez a clase sin justificar
para no quedar fuera de la misma. Los alumnos acogidos a este sistema deberán
entregar todos los ejercicios y casos que se plantearán en clase en las fechas
previamente comunicadas.
El sistema de evaluación constará de:

- 2 controles teóricos a realizar a lo largo del cuatrimestre. Constarán cada
uno de ellos de 20 preguntas tipo test con una única respuesta correcta, cada
pregunta bien contestada sumará .03; la mal contestada restará .01, la
pregunta no contestada, no puntúa. La puntuación máxima en la parte teórica
será un 6.
- Los ejercicios y casos prácticos entregados, tendrán una puntuación máxima
de un 4. En la resolución de los mismos se tendrá en cuenta:
* La diversidad de fuentes de información que hayan empleado los alumnos.
* La creatividad en la forma de abordar el análisis.
* La coherencia en la estructura del trabajo.
* Su capacidad de síntesis.
* La redacción de las conclusiones.
* La presentación cuidada del mismo.

La nota final de los alumnos acogidos a este sistema de evaluación será la
que resulte de la media aritmética entre los dos controles y la puntuación
obtenida en los ejercicios y casos prácticos. Adicionalmente, la participación
activa y constructiva en clase sumará hasta un máximo de 1 punto.

En todo caso, para superar la asignatura, y hacer media, deberá alcanzarse
una calificación mínima del 35% tanto para la parte teórica como para la parte
práctica.

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
JOHNSTON H., et al. (2004): Administración de Ventas. 7ª Édición. Editorial
McGraw Hill.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:
Díez de Castro, E., et al. (2003): Dirección de la Fuerza de Ventas. ESIC
editorial.

Artal Castells, M. (1999): Dirección de ventas. Organización del departamento
de ventas y gestión de vendedores. ESIC editorial.

Stanton, W.J., et al. (2001): Ventas: conceptos, planificación y estrategias.
Editorial McGraw Hill.

Zeithmal (2001):”Marketing de servicios”. Editorial Mcgraw-Hill

Kerin, Roger A. et al. (2004): “Marketing”. Editorial Mcgraw-Hill

Stanton, W.et al., (2004):" Fundamentos de Marketing”. Editorial Mcgraw-Hill

Alfaro Faus, M. et al. (2004): “Temas Clave en Marketing Relacional”. Editorial

Barquero Cabrero, J D. et al. (2003): “Marketing de clientes. Cómo fidelizar,
mantener y conseguir nuevos clientes”.  Editorial Mcgraw-Hill

Barquero, J. D. (2005):" Comunicación estratégica: Publicidad, Relaciones
Públicas y Marketing". Editorial Mcgraw-Hill

Bertrán, J. (2003):”Marketing en el mundo global. Claves y estrategias para
competir en el mercado internacional” Editorial Mcgraw-Hill

Hawkins  (2004): “Comportamiento del consumidor. Construyendo estrategias de
marketing”. Editorial Mcgraw-Hill

Jany, J N (2000):” Investigación Integral de Mercados”. Editorial Mcgraw-Hill

Kinnear Thomas C. (2003): “Investigación de Mercados”. Editorial Mcgraw-Hill

Nicolás, J. y Castro J.(2005): Investigación integral de marketing". Editorial
Mcgraw-Hill

Pelton L. et al. (2005): "Canales de Marketing y Distribución Comercial".
Editorial Mcgraw-Hill

Trout, J. (20004):”Las 22 leyes inmutables del Marketing Edición Siglo XXI”.
Editorial Mcgraw-Hill

Walker (2004):“Marketing estratégico. Enfoque en la toma de decisiones”.
Editorial Mcgraw-Hill