JUAN ANTONIO GARCÍA ORDÓÑEZ.( Profesor  responsable de la asignatura de
Dirección Comercial ,en la doble titulación empresariales-
tusimo
DESPACHO 01.250.
TELÉFONO DESPACHO:956-03-7046
E-MAIL: antonio.ordonez@uca.es
Profesor César Serrano Domínguez(Profesor responsable de la asignatura de
Dirección Comercial en la Doble titulación Empresariales-Derecho).
Despacho 01.520
E-mail: cesar.serrano@uca.es

ÁMBITO  OBJETIVOS
CONOCIMIENTOS  Introducir al alumno en la actitud de marketing como una vía
básica y fundamental de las empresas e  instituciones para lograr sus
objetivos generales, a través de la entrada, permanencia y crecimiento en los
mercados, así como dar a conocer la problemática general del subsistema
comercial, su organización y su encuadre dentro del marco general de la
empresa y los agentes más destacados que constituyen el entorno de este
subsistema.
Transmitir de forma clara y concisa los conceptos básicos de la disciplina en
orden a que el alumno pueda adquirir una visión global y comprenda la
importancia de cada una de sus partes.
Dar a conocer la terminología utilizada en el Marketing-mix
, las clasificaciones y categorías que rigen la
disciplina y los principios y estructuras fundamentales de este área de
conocimiento.
HABILIDADES  Desarrollo de habilidades para la búsqueda y manejo de
bibliografía.
El análisis de situaciones generadas en el campo comercial.
El uso de instrumentos básicos para el análisis previo a la toma de
decisiones.
La integración de los conocimientos de marketing dentro de la dinámica
general de la empresa.
La reflexión sobre problemas relacionados con el ámbito de la
actividad comercial.
El planteamiento de posibles soluciones a los mismos.
ACTITUDES  Reconocer y valorar la problemática del marketing desde la
perspectiva social y ética del mercado.
Plantear criticas y defensas a la filosofía y a las actuaciones de
marketing desarrolladas sobre esta disciplina.
Estimular la creatividad y el espíritu critico del estudiante a la
hora de poner en práctica los contenidos del marketing en lo que podría
considerarse una situación real.
Despertar su interés por profundizar en dichos contenidos en cursos
posteriores.

PRIMERA PARTE: FUNDAMENTOS DEL MARKETING
CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING
1.1. Conceptos básicos en marketing
1.2. Naturaleza y alcance del marketing
1.3. el marketing como empresa
1.4.definición de marketing
CAPÍTULO 2: LA DIRECCIÓN COMERCIAL
2.1. la función comercial en la empresa
2.2. el sistema comercial
2.3. instrumentos y tareas de la dirección comercial
2.4. el proceso de toma de decisiones comerciales

SEGUNDA PARTE: MERCADO Y DEMANDA EN MARKETING
CAPÍTULO 3: EL MERCADO
3.1. conceptos de mercado
3.2. tipos de mercados
CAPÍTULO 4: EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
4.1. el comportamiento de compra en el consumidor
4.2.factores que condicionan el proceso de decisión de compra
CAPÍTULO 5: EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES
5.1 características de compra en las organizaciones
5.2. modelos de comportamiento de compra en las organizaciones
CAPÍTULO 6: ESTUDIO DE LA DEMANDA
6.1. concepto de demanda
6.2. factores que determinan la demanda
6.3. estructura, estimación y previsión de la demanda

TERCERA PARTE: INFORMACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN MARKETING
CAPÍTULO 7: SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN MARKETING
7.1. la importancia del S.I.C. en las empresas
7.2.análisis de los S.I.C., y  su necesidad de implantación
CAPÍTULO 8: MÉTODOS DE CAPTACIÓN DE LA INFORMACIÓN EN LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL
8.1.naturaleza y alcance de la investigación comercial
8.2.aplicaciones de la I.C.
8.3. Diseño de la i.c.
8.4 obtención de la información
8.5.tratamiento, tabulación, análisis de datos y presentación de informes.
8.6 interpretación de los resultados y presentación de conclusiones
CAPÍTULO 9: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
9.1.Concepto de segmentación
9.2. criterios y factores de segmentación
9.3.Técnicas de segmentación

CUARTA PARTE: ESTRATEGIAS DE MARKETING
CAPÍTULO 10: PRODUCTO (I)
10.1 concepto,clasificación de los productos.
10.2 ciclo de vida de los productos
10.3 diseño, desarrollo, prueba y lanzamiento de innovaciones
CAPÍTULO 11: PRODUCTO (II)
11.1 la marca
11.2.el envase y el embalaje
11.3 calidad y modificaciones en los atributos del producto
11.4 imagen e identidad de los productos
CAPÍTULO 12: EL PRECIO
12.1 concepto y condicionantes de los precios
12.2 métodos de fijación y estrategias de precios
CAPÍTULO 13: DISTRIBUCIÓN COMERCIAL(1)
13.1 factores e influencia en la distribución comercial
13.2 funciones de la distribución comercial
13.3. estructura, gestión y relaciones en el canal de distribución
CAPÍTULO 14: DISTRIBUCIÓN COMERCIAL (II)
14.1 naturaleza y servicio al cliente, en la distribución comercial
14.2.almcenamiento, gestión de inventarios y transporte
CAPÍTULO 15: DISTRIBUCIÓN COMERCIAL (III)
15.1 los intermediarios y sus funciones
15.2 clasificación del comercio minorista y mayorista
15.3 marketing directo y localización de áreas comerciales
CAPÍTULO 16: COMUNICACIÓN COMERCIAL(I)
16.1 concepto y función de comunicación en marketing
16.2 elementos del proceso de comunicación
16.3 instrumentos y planificación de la comunicación
CAPÍTULO 17: COMUNICACIÓN COMERCIAL (II): PUBLICIDAD
17.1 concepto y obejtivos de la publicidad
17.2 medios, formas publicitarias y planificación de la publicidad
17.3.el presupuesto y el desarrollo de la campaña publicitaria
17.4 control y regulación publicitaria
CAPÍTULO 18: COMUNICACIÓN COMERCIAL (III): PROMOCIÓN DE VENTAS
18.1. concepto, fines  e instrumentos de la promoción de ventas
18.2 el proceso de comunicación en las promociones, y los condicionantes en la
elección de los instrumentos de la promoción de ventas.
CAPÍTULO 19: COMUNICACIÓN COMERCIAL (IV): LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y
MARKETING DIRECTO
19.1 dirección ,estructura y tamaño de la fuerza de ventas
19.2 selección, formación y motivación del equipo de ventas
19.3 remuneración y control del equipo de ventas
CAPÍTULO 20: COMUNICACIÓN COMERCIAL (V): LAS RELACIONES PÚBLICAS
20.1. concepto, fines e instrumentos de las relaciones públicas
20.2 programación de las actividades de relaciones públicas

QUINTA PARTE: EL PROGRAMA COMERCIAL: PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE
LA ESTRATEGIA DE MARKETING
CAPÍTULO 21: EL PLAN DE MARKETING
21.1. objetivos, formulación del plan de marketing
21.2 formulación de estrategias comerciales
21.3 Matriz D.A.F.O.
21.4 control del plan de marketing

Durante el curso académico, se realizarán con carácter obligatorio por parte
del alumnado, lecturas de artículos publicado en los distintos medios de
comunicación, relacionado con los contenidos teóricos de la asignatura, donde
se relacionarán con los expuestos en los distintos epígrafes del programa, y se
analizarán a través de las herramientas
del análisis estratégico de marketing, como puede ser por ejemplo la Matriz
D.A.F.O. .
Así mismo, se podría poner en marcha durante el curso, algún seminario
relacionado con la materia, o trabajo de investigación, que dependerá de la
disponibilidad  de tiempo que permita la explicación de la materia.

Clases teóricas en las que se desarrollará el programa oficial de la
asignatura, y sesiones prácticas, donde los alumnos/as podrán exponer sus
argumentaciones a los trabajos prácticos que se les hayan enviado, y su
posterior puesta en común y debate en el aula.

TIPO PRUEBA,ESTRUCTURA Y VALORACIÓN
Para superar la asignatura, el alumno/a deberá superar los exámenes que engloba
la totalidad de la materia de la asignatura.
A mediados de curso, se realizará un examen parcial de los contenidos de la
asignatura que se hayan visto hasta ese momento; y  en junio, dentro de la
convocatoria ordinaria y oficial de examen que fija la Facultad de Ciencias
Sociales y de la Comunicación, los alumnos/as se examinarían del resto de la
materia.
Aquellos alumnos/as que superasen el examen parcial de mediados de curso, sólo
se examinaría de los contenidos de la materia de la segunda parte, y aquel que
no se hubiese presentado o hubiese superado el examen parcial, además en
junio,se volvería a examinar también de la primera parte de la materia de la
asignatura.
En las convocatorias de examen de septiembre, diciembre y febrero
extraordinarias,
el contenido del examen será una prueba que englobe a la totalidad de la
maetria del programa de la asignatura.
Los exámenes serán escritos, y consistirán en una prueba que puede englobar
tanto preguntas "tipo test", como preguntas cortas y ejercicios prácticos que
se hayan visto en las sesiones de clases. En la parte del examen que sea tipo
test, las preguntas respondidas erronéamente, restarán la mitad de la
valoración de la pregunta contestada correctamente.
En el caso de preguntas "test", el número de posibles respuestas en cada
pregunta, será  de 4 respuestas, de la que una sola será válida, restando la
mitad de la valoración total de la pregunta, en caso de respuesta errónea.
Una vez que el alunmno/a, tenga superada ambas partes por separado, se le
aplicará la media aritmética.
Los exámenes representarán el 80% del total de la calificación global del
alumno/a; y el 20% restante de la califiación global corresponderá a la
valoración global de todos los trabajos que durante el curso el alumno/a haya
realizado, siendo requisito indipensable para la valoración de la parte
práctica, haber asistido regular y frecuentemente a las sesiones de clases,
valorándose de forma complementaria,  el hecho de que se hayan entregado en
fecha los trabajos
prácticos que se les haya mandado,y que  estos trabajos prácticos tengan una
adecuada
calidad en cuanto a contenidos y presentación, bibliografía,  exposición de los
mismos en las sesiones de clases,etc... .

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:
Kotler, P.; Armstrong, G.; Saunders, J. y Wong, V.: “Introducción al
Marketing”, Segunda edición Europea. Prentice-Hall. Madrid. 1999
Kotler, P.: "Dirección de marketing". Prentice-Hall Inc, UK. Madrid, 1992
Santesmases Mestre, M.: Marketing, conceptos y estrategias". (3ª Edición.).Ed
Pirámide. Madrid, 1995.
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
Serrano Gómez, F.: "Temas de introducción al marketing". Ed ESIC. Madrid, 1994.
Serrano Gómez, F.: "Marketing para economistas de empresa". Ed. ESIC, Madrid,
1989.
Serrano Gómez, F.: “La práctica de la Investigación Comercial”. Ed- ESIC,
Madrid, 1990

Otras referencias orientadas por el profesor oportunamente a los estudiantes
para el desarrollo de actividades de clases, ejercicios y tareas de
investigación.estas referencias pueden ser prensa, revistas, artículos, páginas
webs etc.

Páginas Web de interés:

American Markeitng Association: www.marketingpower.com
IPMark: www.ipmark.com
Revista Marketing y Ventas: www.marketingmk.com
Portal de Marketing y Publicidad: www.marketingdirecto.com
Informaicón sobre marketing en internet: www.marketalia.com
Asociación Española de Estudios de Mercado, Marketing y Opinión: www.aedemo.es
Organización de Consumidores y Usuarios: www.ocu.org
Asociación de Investigación en Medios de Comunicación: www.aimc.com
Instituto Nacional de Estadística: www.ine.es
Instituto de Estadística de Andalucía:
www.juntadeandalucia.es/institutodeestadistica/