Profesorado

Pfra. Coordinadora: Dra. María Teresa Fernández Alles

Situación

Contexto dentro de la titulación

La asignatura Dirección de Ventas se encuadra dentro de la línea curricular de
Experto en Distribución y Ventas de la Diplomatura en Ciencias Empresariales,
junto con la asignatura Distribución Comercial (que se imparte en el segundo
curso, durante el primer cuatrimestre) y la asignatura Fuerza de Ventas
(correspondiente al segundo curso, segundo cuatrimestre).

Objetivos

La asignatura se centra en el estudio de la Dirección de Ventas, como una de
las partes más importantes del Marketing, y de las actividades llevadas a cabo
por la misma dentro de las estrategias de venta. Concretamente, con esta
asignatura pretendemos alcanzar los siguientes objetivos:

•Definir las estrategias de ventas así como las estrategias de comunicación en
el departamento comercial y de ventas.
•Dar a conocer al alumno cómo se elabora un plan de ventas, cómo se realizan
las previsiones generales de ventas y específicas de cada vendedor, y cómo se
organizan las ventas por territorios de manera que se optimicen los traslados
del vendedor hasta los distintos clientes.
•Estudiar la gestión de las estrategias y tácticas de venta, analizando
aspectos como el reclutamiento, selección, formación, motivación y remuneración
de los vendedores.
•Analizar los sistemas de evaluación de la fuerza de ventas, concretamente, el
control de los resultados de ventas, del comportamiento del vendedor y el
análisis de los costes.

Programa

PARTE I. PLANIFICACIÓN DE MARKETING Y EL PROGRAMA DE VENTAS

TEMA 1.-  LA DIRECCIÓN DE VENTAS
1.- Introducción
2.- Área estratégica
3.- Área de gestión
4.- Área de control
5.- El proceso de venta
TEMA 2.- EL PROGRAMA DE VENTAS
1.- Formulación de un programa estratégico de ventas
2.- Ejecución del programa de ventas
3.- Evaluación y control del programa de ventas

PARTE II. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

TEMA 3.-  ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS
1.- Estructura de las ventas: concepto y desarrollo
2.- El rol del director de ventas y del vendedor
3.- La organización horizontal
4.- La organización vertical
TEMA 4.-  ORGANIZACIÓN DE LA COMUNICACIÓN INTERNA EN VENTAS
1.- Estrategias y tácticas de comunicación interna
2.- Manual de ventas
3.- Convenciones de vendedores
4.- Reuniones
5.- La oficina de ventas
TEMA 5.-  EL PLAN DE VENTAS
1.- El plan de empresa, de marketing y de ventas
2.- Contenido del plan de ventas
3.- El mercado y la demanda
TEMA 6.-  PREVISIONES Y CUOTAS DE VENTAS
1.- Previsión de ventas
2.- Cuotas de venta
3.- Presupuesto de ventas

TEMA 7.-  ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO Y DE LAS RUTAS
1.- Introducción
2.- Territorios
3.- Las rutas
4.- Rotación y residencia de los vendedores
5.- Productividad en ruta

PARTE III. GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS

TEMA 8.- RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS
1.- El reclutamiento
2.- La selección
3.- La entrevista final y la decisión
4.- Los nuevos vendedores
5.- Los contratos

TEMA 9.- LA FORMACIÓN DE VENDEDORES
1.- La formación: concepto e importancia
2.- La formación de los vendedores
3.- La formación de los dirigentes de venta
4.- Estrategias de venta
5.- Tácticas de venta
TEMA 10.- LA MOTIVACIÓN
1.- El concepto de motivación
2.- Teorías monistas y pluralistas
3.- Las teorías de las expectativas, de la atribución y de la
modificación del comportamiento
4.- Motivación y estilos de mando

TEMA 11.- REMUNERACIÓN
1.- La política de remuneración
2.- Principios generales y requisitos
3.- Las técnicas de remuneración
4.- Lanzamiento e implantación de un sistema de remuneración

PARTE IV. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTA

TEMA 12.-  EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTA
1.- Introducción
2.- Evaluación de las ventas
3.- Evaluación del comportamiento del consumidor
4.- Los costes

Metodología

Se pretende dar a la asignatura una orientación a la vez teórica y práctica.
Las explicaciones teóricas del profesor se completarán con el tratamiento de
aspectos prácticos y la discusión de casos.

Los métodos docentes que se van a emplear para el desarrollo de la asignatura
son los siguientes:
1.Lección magistral para la explicación del contenido teórico de la
asignatura.
2.Clases prácticas. Para la clarificación de conceptos, la eliminación
de fallos en el aprendizaje anterior y el desarrollo de habilidades, se
desarrollarán a lo largo del cuatrimestre varios casos prácticos con el
objetivo de que el alumno los estudie, reflexione, identifique los problemas
contenidos en cada uno y proponga las soluciones racionales que procedan, en
función del nivel de conocimientos adquirido.
3.Lectura de textos. Se propondrán también lecturas de artículos
técnicos o capítulos de libros complemento a las explicaciones teóricas
realizadas por el profesor en clase.
4.Tutorías. Las tutorías constituyen un método complementario de
formación personalizada, permitiendo al alumno la aclaración de dudas
surgidas tras las explicaciones de clase o la profundización sobre aspectos
concretos.
5.Visitas de profesionales al aula, seminarios o conferencias.

Técnicas Docentes

Criterios y Sistemas de Evaluación

En la evaluación del rendimiento del alumno se utilizará el siguiente sistema:
La evaluación final constará de una prueba escrita, a la que se le atribuirá el
100% de la calificación final.

ESTRUCTURA DE LOS EXÁMENES. El examen constará de dos partes: la primera de
ellas, constará de 12 preguntas tipo test. La segunda parte, constará de cuatro
preguntas abiertas, no tipo test.

Cada pregunta tipo test tendrá 4 opciones de respuesta siendo válida tan sólo
una de ellas. Cada pregunta correcta tendrá un valor de 0.5 puntos, no restando
las preguntas cuya respuesta resulte ser incorrecta.

Las preguntas de desarrollo tendrán un valor de 1 punto cada una.

MATERIAL DE LA ASIGNATURA: a lo largo del curso, el alumno dispondrá, a través
de la copistería del centro, de las transparencias de todos y cada uno de los
temas que integran el programa de la asignatura, con la antelación suficiente a
su desarrollo en clase. No obstante, para superar la asignatura, el alumno
deberá completar este material con los apuntes y ejemplos de clase.

Recursos Bibliográficos

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
ARTAL, M. (2009): Dirección de Ventas. Organización del departamento de ventas
y gestión de vendedores. 8ª edición. Esic. Madrid.
CÁMARA, D.; SANZ, M. (2001): Dirección de Ventas. Vender y fidelizar en el
nuevo milenio. Prentice Hall. Madrid.
CHURCHILL, G., FORD, N. Y WALKERM O. (1994): Dirección de Ventas. Prom.
Jumerca, Valencia.
DIEZ DE CASTRO, E.; NAVARRO GARCIA, A; PERAL PERAL, B (2003): Dirección de la
Fuerza de Ventas. ESIC.
KOTLER, P. (2000): Dirección de Marketing. Edición del Milenio. Prentice Hall.
Madrid.
STANTON, W.J., BUSKIRK, R.H., SPIRO, R.L. (1997): Ventas: conceptos,
planificación y estrategias. McGraw Hill. Santafé de Bogotá.
VARELA, J.A. (1991): Los Agentes de Ventas. Ariel. Madrid.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:
ANDERSON, R.E., HAIR, J.F., Y BUSH, A.J. (1995): Administración de Ventas.
McGraw Hill. México.
ARTAL CASTELLS, M. (1998): El vendedor profesiona”. Pirámide. Madrid.
HELLER, M.E. (1993): La venta profesional. Macchi. Buenos Aires.
JOHNSON, H.H., KURTZ, D.L. Y SCHEVING, E.E. (1995): Administración de Ventas.
McGraw Hill. Bogotá.
LAMBIN (1995): Marketing Estratégico. 3ª edición. McGraw Hill. Madrid.
MANNING, G.L., Y REECE, B.L. (1997): Las ventas en el mundo actual. Prentice
Hall Hispanoamericana, México.
MARTÍN ARMARIO, E. (1993): Marketing. Ariel economía. Barcelona.
SANTESMASES MESTRE, M. (1999): Marketing. Conceptos y Estrategias. Pirámide. 4ª
edición. Madrid.
SERRANO GÓMEZ, F. (1997): Temas de Introducción al Marketing. 2ª edición. Esic.
Madrid.
STRAFFORD, P. Y GRANT, C. (1988): Manual del Director de Ventas. Ed. Deusto.
Bilbao.
THOMPSON, J.W. (1986): La venta: análisis científico y práctico. Ed. Hispano
Europea. Barcelona.