Profesorado

BLANCA LACAVE GARCÍA

Objetivos

Se pretende a través del desarrollo del curso dotar a los alumnos de
los conocimientos básicos sobre el área comercial de la empresa, transmitirles
la mentalidad de marketing, concienciarles de la influencia del entorno en la
actuación y resultados de la empresa, y familiarizarles con las principales
herramientas de marketing que utilizan las empresas.

Programa

PARTE I:  INTRODUCCIÓN AL MARKETING

TEMA 1. EL MARKETING EN LA ECONOMÍA.
1.1. Introducción.
1.2. El papel del marketing.
1.3. La utilidad del marketing.
1.4. Concepto de marketing

TEMA 2. EL MARKETING Y LA EMPRESA.
2.1. El marketing como función empresarial.
2.2. Evolución de la empresa y de la función comercial.
2.3. Conclusiones.


PARTE II:  EL ENTORNO DE LA EMPRESA

TEMA 3. EL MEDIO AMBIENTE.
3.1. Concepto y clasificación.
3.2. El ambiente interno.
3.3. El ambiente macroexterno.
3.4. El ambiente microexterno.

TEMA 4. EL MERCADO.
4.1. Concepto y clasificación.
4.2. La demanda.
4.3. El diseño de las estrategias comerciales.

TEMA 5. EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE.
5.1. Las necesidades.
5.2. Determinantes del comportamiento del comprador.
5.3. El proceso de decisión de compra.

TEMA 6. LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA.
6.1. Concepto y aplicaciones.
6.2. El Sistema de Información Comercial.
6.3. El Proyecto de Investigación Comercial.
6.4. La obtención de información primaria.


PARTE III:  VARIABLES DECISIONALES DE MARKETING.

TEMA 7. EL PRODUCTO.
7.1. Concepto.
7.2. El ciclo de vida del producto.
7.3. Decisiones estratégicas sobre productos.
7.4. La marca.
7.5. El envase.

TEMA 8. EL PRECIO.
8.1. El precio y sus determinantes.
8.2. Estrategias de precios.
8.3. Métodos de fijación de precios.

TEMA 9. LA DISTRIBUCIÓN.
9.1. Concepto y funciones.
9.2. Los canales de distribución.
9.3. Decisiones estratégicas de distribución.

TEMA 10. EL REFUERZO DE LA OFERTA.
10.1. Concepto de Refuerzo de la Oferta.
10.2. La publicidad.
10.3. La promoción.
10.4. Las relaciones públicas.

TEMA 11. LA FUERZA DE VENTAS.
11.1. Concepto y características de la venta personal
11.2. Tareas y tipología de la fuerza de ventas.
11.3. Determinantes del rendimiento del vendedor.
11.4. La gestión de la fuerza de ventas.

TEMA 12. LA DIMENSIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING.
12.1. El pensamiento estratégico en la empresa.
12.2. El plan estratégico corporativo.
12.3. El plan estratégico de marketing.
12.4. El plan operativo de marketing.

Metodología

La materia se planteará en forma de preguntas a contestar, favoreciendo
la reflexión y la participación por parte de los alumnos aportando sus
opiniones, ideas y ejemplos, y planteando sus dudas. Al comienzo de cada tema
el profesor dará a conocer los objetivos que se persiguen y cómo se estructura
la materia.
Se propondrán ejercicios a realizar dentro o fuera del aula, orientados
en unos casos a relacionar la teoría con la vida real y en otros a fomentar la
reflexión o comprobar la comprensión de los conceptos tratados,  que los
alumnos entregarán por escrito y que podrán ser comentados en clase como
punto de partida o como conclusión de los temas tratados.

Criterios y Sistemas de Evaluación

La nota final del curso resultará de la consideración de:
- La nota media obtenida en un examen escrito: en el examen, que constará de
aproximadamente 10 preguntas cortas de diverso tipo, se valorará el
conocimiento de la materia, el razonamiento, el apoyo de ejemplos, y la
expresión y presentación.
- La valoración de los trabajos presentados y de la participación del alumno en
clase: en los ejercicios y la participación se valorará tanto el interés por la
materia como la calidad de la intervención del alumno. Su calificación podrá
sumar hasta 2 puntos sobre la obtenida en el examen, siempre y cuando esta
última haya alcanzado un mínimo de 4 (sobre un máximo de 10).

Recursos Bibliográficos

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
ARTAL CASTELLS, M. (1998): El vendedor profesional. Pirámide. Madrid.
KOTLER, P. Y OTROS (1999): Introducción al marketing. Prentice-Hall. Madrid.
KOTLER, P. Y OTROS (2000): Dirección de Marketing. Edición del milenio.
Prentice-Hall. Madrid.
KOTLER, P. Y OTROS (2004): Marketing. Pearson Educación. Madrid.
MARTÍN ARMARIO, E. (1999): Marketing. Ariel Economía. Barcelona.
SANTESMASES, M.(2005): Marketing. Conceptos y estrategias. Pirámide. Madrid.
SERRANO GÓMEZ, F. (1997): Temas de introducción al marketing. ESIC. Madrid.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:
ARTAL CASTELLS, M. (1999): Dirección de ventas. Organización del departamento
de ventas y gestión de vendedores. ESIC. Madrid.
CRUZ ROCHE, I. (1990): Fundamentos de marketing. Ariel economía. Barcelona.
GRANDE ESTEBAN, I.; ABASCAL, E. (2001): Fundamentos y técnicas de investigación
comercial. ESIC. Madrid.
LAMBIN, J.J.(1995): Marketing estratégico. Mc Graw-Hill. Madrid.
SERRANO, F. (1990): Marketing para economistas de empresa. ESIC. Madrid.