Profesorado

BLANCA LACAVE GARCÍA (PROFESORA COORDINADORA)
PEDRO PABLO MARÍN DUEÑAS

Situación

Prerrequisitos

Conocimientos básicos de marketing y de las estrategias comerciales.

Contexto dentro de la titulación

La asignatura centra su estudio en la naturaleza del trabajo que desarrolla el
personal de ventas. Se encuadra dentro de la línea curricular de Experto en
Distribución y Ventas de la Diplomatura en Ciencias Empresariales, junto con
las asignaturas Distribución y Dirección de Ventas.

Competencias

Competencias específicas

• Cognitivas(Saber):

  Conocimiento de la naturaleza del trabajo del vendedor.
  Identificación de los principales factores que afectan a su
  rendimiento.
  Conocimiento de las estrategias y tácticas de venta.
  

• Procedimentales/Instrumentales(Saber hacer):

  Saber diseñar las estrategias de venta más adecuadas y adaptarlas a
  cada cliente en particular.
  Saber analizar el producto con vistas a su posterior presentación a
  los clientes.
  Saber utilizar los diferentes componentes de la conducta en las
  relaciones interpersonales.
  

• Actitudinales:

  Orientación al marketing, al cliente.
  Conciencia de la importancia de basar la relación con el cliente en
  una filosofía de doble ganancia.
  

Objetivos

- Contribuir a la especialización en la actividad de la venta, estudiando la
vertiente humana de los integrantes de la Fuerza de Ventas y la naturaleza del
trabajo que desarrollan.
- Que los alumnos sean capaces de identificar los factores que determinan el
rendimiento del vendedor, y comprendan cómo las decisiones de la dirección de
ventas pueden influir en ellos.
- Familiarizar a los alumnos con el proceso de ventas, y hacerles ver la
importancia de una buena preparación previa del mismo. Indicarles en qué
aspectos debe centrarse dicha preparación.

Programa

PARTE I: VENTA PERSONAL Y FUERZA DE VENTAS.

TEMA 1.  LA VENTA PERSONAL Y SU PAPEL EN EL MARKETING.

1.1. La venta personal en el mix de refuerzo de la oferta.
1.2. Características de la Venta Personal.
1.3. La evolución de la venta.
1.4. Conclusiones.

TEMA 2.  NATURALEZA DE LA FUERZA DE VENTAS.

2.1.  Características y tareas propias de la fuerza de ventas.
2.2.  Tipología de vendedores.
2.3.  Factores determinantes del rendimiento.
2.4.  El rol del vendedor.


PARTE II: LA VENTA.

TEMA 3.  LA ESTRATEGIA DE RELACIONES.

3.1.  La estrategia de relaciones.
3.2.  La conducta verbal.
3.3.  La conducta no verbal.
3.4.  Coductas de relación adicionales.
3.5.  Los estilos de comunicación.

TEMA 4.  LA ESTRATEGIA DE CLIENTE.

4.1.  Particularidades del comprador organizacional.
4.2.  Las necesidades del comprador.
4.3.  El centro de compra.
4.4.  Factores determinantes del comportamiento de compra.
4.5.  El proceso de decisión de compra del cliente organizacional.
4.6.  Construcción de una base de datos de clientes.

TEMA 5.  LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO.

5.1.  La estrategia de producto.
5.2.  Conocimientos necesarios y fuentes de información.
5.3.  Análisis del producto para la presentación.
5.4.  El posicionamiento.

TEMA 6.  EL PROCESO DE VENTA.

6.1. La prospección.
6.2. Preparación.
6.3. Contacto.
6.4. La presentación y demostración de ventas.
6.5. La negociación y el tratamiento de las objeciones.
6.6. El cierre de la venta.
6.7. El seguimiento y el servicio al cliente.

Metodología

La materia se planteará en forma de preguntas a contestar, favoreciendo
la reflexión y la participación por parte de los alumnos aportando sus
opiniones, ideas y ejemplos, y planteando sus dudas. Al comienzo de cada tema
el profesor dará a conocer los objetivos que se persiguen y cómo se estructura
la materia.
Se propondrán ejercicios a realizar dentro o fuera del aula, orientados
a relacionar la teoría con la vida real y a fomentar la reflexión o comprobar
la comprensión de los conceptos tratados, así como a practicar los
conocimientos adquiridos.
La participación del alumno en la asignatura se tendrá en consideración
en la calificación global dentro de la calificación extra a la que hace
referencia el siguiente apartado, siempre y cuando, en el caso de las
prácticas, se cumplan las siguientes normas básicas: Los alumnos tendrán que:
-  Inscribirse: apuntándose en una lista durante la semana anterior al
comienzo de la teoría del tema o temas correspondiente/s a la práctica. Pueden
apuntarse en el horario de un grupo que no les corresponda pero tendrán
preferencia los que pertenezcan oficialmente a ese grupo, puesto que se
intentará que los grupos de prácticas resultantes sean equilibrados en tamaño.
-  Asistir a las clases teóricas del tema correspondiente. Para que quede
constancia de su asistencia tendrán que firmar todos los días en que se imparta
teoría sobre el tema/s correspondiente en una lista que se elaborará con los
alumnos que se hayan inscrito tal y como se indica en el punto anterior. Los
profesores informarán, antes de comenzar el tema y en función de la duración
del mismo, del número máximo de faltas permitidas.
-  Comprometerse a participar en las prácticas: con su asistencia y con la
realización de las tareas que se indiquen, de las que deberán presentar
informes escritos.
El incumplimiento de estas obligaciones tendrá como consecuencia la anulación
de toda la calificación extra que el alumno pudiera acumular durante el curso.

Criterios y Sistemas de Evaluación

La nota final del curso resultará de la consideración de:
- La nota media obtenida en un examen escrito: en el examen, que constará de
aproximadamente 10 preguntas cortas de diverso tipo, se valorará el
conocimiento de la materia, el razonamiento, el apoyo de ejemplos, y la
expresión y presentación.
- La participación del alumno en las actividades propuestas y la realización de
las prácticas: se valorará tanto el interés por la materia como la calidad de
la intervención del alumno. Su calificación podrá sumar hasta 2 puntos sobre la
obtenida en el examen, siempre y cuando esta última haya alcanzado un mínimo de
4 (sobre un máximo de 10).

Recursos Bibliográficos

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
ARTAL CASTELLS, M. (1999): Dirección de ventas. Organización del departamento
de ventas y gestión de vendedores. ESIC. Madrid.
ARTAL CASTELLS, M. (1998): El vendedor profesional. Pirámide. Madrid.
BALLESTER ARNAL, R.; GIL LARIO, M.D. (2002): Habilidades sociales: Evaluación y
tratamiento. Síntesis. Madrid.
CABALLO,V. E. (1993):Manual de Evaluación y Entrenamiento de las Habilidades
Sociales. Siglo XXI. Madrid.
CÁMARA, D.; SANZ, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el
nuevo milenio. Prentice Hall. Madrid.
CHURCHILL, G.A.; FORD, N.M.;  Y WALKER, O.C. (1994): Dirección de ventas.
Promociones Jumerca. Valencia.
MANNING, G.L., Y REECE, B.L. (1997): Las ventas en el mundo actual, Prentice
Hall Hispanoamericana, México.
MARTÍN ARMARIO, E. (1999):  Marketing. Ariel economía. Barcelona.
PEASE, A. (1993): El lenguaje del cuerpo. Paidós. Barcelona.
VARELA, J.A. (1991): Los agentes de ventas. Ariel economía. Barcelona.
WAGE, J. (2004): Psicología y técnica de la conversación de venta.  Deusto.
Bilbao.
WEITZ, B.A.; CASTLEBERRY, S.B.; TANNER, J.F. (2005): Ventas. Construyendo
sociedades. McGraw-Hill Interamericana. México.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:
ANDERSON, R.E., HAIR, J.F., Y BUSH, A.J. (1995): Administración de ventas.
McGraw Hill. México.
FERNÁNDEZ LÓPEZ, J. (2002): Gestionar la confianza : un modelo integrador de
las políticas de marketing y gestión de personas para alcanzar la excelencia.
Pearson Educación. Madrid.
HELLER, M.E. (1993): La venta profesional. Macchi. Buenos Aires.
KOTLER, P. (1985): Dirección de marketing.  Ed. Prentice-Hall. Madrid.
LOPEZ-FE Y FIGUEROA, CARLOS M. (2002): Persona y Profesión. Procedimientos y
técnicas de selección y orientación. TEA Ediciones. Madrid.
MANDINO, O. (2003): El vendedor más grande del mundo (I y II) (2ª ed.).
Mondadori. Barcelona.
MORALES, J. F. (Coord.) (1999): Psicologia Social (2ª ed.). McGraw-Hill. Madrid.
SMITH, MANUEL J. (2003): Cuando digo no, me siento culpable (2ª ed.).
Mondadori. Barcelona.
STANTON, W.J., BUSKIRK, R.H., SPIRO, R.L. (1997): Ventas: conceptos,
planificación y estrategias. McGraw Hill. Santafé de Bogotá.
THOMPSON, J.W. (1986): La venta: análisis científico y práctico. Ed. Hispano
Europea. Barcelona.