Profesorado

PROF. COORDINADOR JOSE LUIS DURÁN VALENZUELA

Situación

Prerrequisitos

Conocimientos sobre conceptos básicos de Administración de Empresas

Contexto dentro de la titulación

Materia troncal encuadrada dentro del primer curso de segundo ciclo. Con esta
asignatura se pretende, fundamentalmente, iniciar al alumno en los procesos y
las actividades comerciales de la empresa. Se trata, por tanto, de dar a
conocer los conceptos fundamentales a tener en cuenta cuando se trata de
abordar la dirección comercial de una empresa, especialmente en el campo del
marketing industrial.

Recomendaciones

- Capacidad de análisis y síntesis
- Capacidad de trabajo en equipo
- Capacidad de comunicación oral y escrita
- Capacidad de trasladar a la práctica los conceptos revisados en la teoría
- Capacidad creativa

Competencias

Competencias transversales/genéricas

- Capacidad de análisis de problemas y organización y planificación de las
posibles soluciones
- Trabajo en equipo
- Razonamiento crítico
- Toma de decisiones
- Adaptación a nuevas situaciones
- Creatividad, iniciativa y espíritu emprendedor

Competencias específicas

• Cognitivas(Saber):

  - Conceptos genéricos y básicos sobre marketing, en especial
  marketing industrial

• Procedimentales/Instrumentales(Saber hacer):

  - Planificación estratégica
  - Análisis crítico y evaluación de posibles soluciones a problemas
  comerciales
  - Toma de decisiones

• Actitudinales:

  - Capacidad de reflexión
  - Actitud crítica
  - Importancia del trabajo en equipo
  - Iniciativa
  - Adaptación al entorno y a nuevas situaciones

Objetivos

Con esta asignatura se pretende un primer objetivo general, que es que
el alumno comprenda el conjunto de las actividades comerciales de la empresa,
contempladas desde la perspectiva de su dirección comercial.
Para conseguir este objetivo, se plantea ir consiguiendo una serie de
objetivos parciales o específicos:
1.- Familiarizar al alumno con el concepto de mercado, sus clases,
características y segmentación, como meta de las actividades comerciales de la
empresa.
2.- Dar una idea global, en una primera aproximación, y pormenorizada después,
de la planificación de la Oferta Comercial o Programa de Marketing-mix.
3.- Conseguir que el alumno aprenda los principios generales y las
peculiaridades del marketing de los productos de consumo y de los de
producción, o marketing industrial.

Programa

TEMA 1.- INTRODUCCIÓN AL MARKETING
1.- El concepto de marketing y su evolución
2.- El marketing como creador de utilidad
3.- Los intercambios de valor
4.- Las responsabilidades y tareas de la Dirección Comercial
TEMA 2.- LA IDENTIFICACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO
1.- Introducción
2.- El escrutinio del ambiente microexterno
3.- El análisis del ambiente macroexterno
4.- El comportamiento del consumidor
TEMA 3. - EL MERCADO Y LOS SEGMENTOS DEL MERCADO
1.- El concepto de mercado
2.- La clasificación de los mercados
3.- La segmentación de los mercados
TEMA 4.- LA VARIABLE BÁSICA DEL MIX: EL PRODUCTO
1.- Concepto de producto
2.- Clasificación de los productos
3.- El ciclo de vida de los productos
4.- Estrategias de ciclo de vida
5.- Los conceptos de línea y de gama de productos
TEMA 5.- LA MARCA Y EL ENVASE
1.- Concepto y funciones de la marca
2.- Requisitos del nombre de marca
3.- Estrategias de marca
4.- El envase y sus funciones
TEMA 6.- EL PRECIO
1.- La importancia del precio en el mix comercial
2.- La relación entre el precio, la demanda y los ingresos
3.- Las estrategia de precios
4.- Métodos para la determinación del precio de venta
TEMA7.- LA DISTRIBUCIÓN
1.- Concepto y funciones de la distribución
2.- Diseño y estructura del canal de distribución
3.- Gestión del canal de distribución
TEMA 8.- LA PUBLICIDAD
1.- El concepto de la publicidad
2.- La planificación de la campaña
3.- Medios, soportes y formas publicitarios
TEMA 9.- LA PROMOCIÓN Y LA FUERZA DE VENTAS
1.- La naturaleza de la promoción de ventas
2.- Los efectos económicos y comerciales de la promoción de ventas
3.- Los instrumentos promocionales
4.- La naturaleza y las funciones de la fuerza de ventas
TEMA 10.- LOS MERCADOS INDUSTRIALES
1.- Características de los mercados industriales
2.- La segmentación del mercado industrial
3.- El mix de los productos industriales
4.- El cliente industrial: Necesidades y motivaciones

Metodología

Se pretende dar a la asignatura una orientación a la vez teórica y práctica.
Las explicaciones teóricas del profesor se completarán con el tratamiento de
aspectos prácticos y la discusión de casos.

Los métodos docentes que se van a emplear para el desarrollo de la asignatura
son los siguientes:
1.  Lección magistral para la explicación del contenido teórico de la
asignatura.
2.  Clases prácticas. Para la clarificación de conceptos, la eliminación
de fallos en el aprendizaje anterior y el desarrollo de habilidades, se
desarrollarán a lo largo del cuatrimestre varios casos prácticos con el
objetivo de que el alumno los estudie, reflexione, identifique los problemas
contenidos en cada uno y proponga las soluciones racionales que procedan, en
función del nivel de conocimientos adquirido.
3.  Lectura de textos. Se propondrán también lecturas de artículos
técnicos o capítulos de libros complemento a las explicaciones teóricas
realizadas por el profesor en clase.
4.  Tutorías. Las tutorías constituyen un método complementario de
formación personalizada, permitiendo al alumno la aclaración de dudas
surgidas tras las explicaciones de clase o la profundización sobre aspectos
concretos.

Distribución de horas de trabajo del alumno/a

Nº de Horas (indicar total): 65

• Clases Teóricas:  
• Clases Prácticas:  
• Exposiciones y Seminarios:  
• Tutorías Especializadas (presenciales o virtuales):
  • Colectivas:  
  • Individules:  
• Realización de Actividades Académicas Dirigidas:
  • Con presencia del profesorado:  
  • Sin presencia del profesorado:  
• Otro Trabajo Personal Autónomo:
  • Horas de estudio:  
  • Preparación de Trabajo Personal:  
  • ...
     
• Realización de Exámenes:
  • Examen escrito:  
  • Exámenes orales (control del Trabajo Personal):  

Técnicas Docentes

Criterios y Sistemas de Evaluación

La evaluación final constará de una prueba escrita que constituirá la
calificación final del alumno. No obstante, en dicha calificación final se
tendrá en cuenta la participación del alumno en las prácticas y
casos comentados anteriormente.

Recursos Bibliográficos

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
Kotler, P. (1999): Introducción al Marketing. Ed. Prentice-Hall. Madrid
Serrano Gómez, F. (1996). Temas de introducción al marketing. Ed. ESIC
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
Kotler, P. (2000): Dirección de Marketing. Ed. Prentice-Hall. Madrid
Lambin, J. J.(1996): Marketing estratégico Ed. McGraw-Hill. Madrid
Martín Armario, E.(1999): Marketing. Ed. Ariel
Santesmases Mestre, M. (1999): Marketing, Conceptos y Estrategias. Ed. Pirámide
Webster, F.E.(1994): Estrategia de Marketing Industrial . Ed. Díaz de Santos
REVISTAS DE ACTUALIDAD EN MARKETING