Profesorado

BLANCA LACAVE GARCÍA (PROFESORA COORDINADORA)

Situación

Prerrequisitos

Conocimientos básicos de marketing y de las estrategias comerciales.

Contexto dentro de la titulación

La asignatura centra su estudio en la naturaleza del trabajo que
desarrolla el personal de ventas. Se encuadra dentro de la línea
curricular de Experto en Distribución y Ventas de la Diplomatura en
Ciencias Empresariales, junto con las asignaturas Distribución y
Dirección de Ventas.

Competencias

Competencias específicas

• Cognitivas(Saber):

  Conocimiento de la naturaleza del trabajo del vendedor.
  Identificación de los principales factores que afectan a su
  rendimiento.
  Conocimiento de las estrategias y tácticas de venta.
  

• Procedimentales/Instrumentales(Saber hacer):

  Saber diseñar las estrategias de venta más adecuadas y adaptarlas a
  cada cliente en particular.
  Saber analizar el producto con vistas a su posterior presentación a
  los clientes.
  Saber utilizar los diferentes componentes de la conducta en las
  relaciones interpersonales.
  

• Actitudinales:

  Orientación al marketing, al cliente.
  Conciencia de la importancia de basar la relación con el cliente en
  una filosofía de doble ganancia.
  

Objetivos

- Contribuir a la especialización en la actividad de la venta, estudiando
la
vertiente humana de los integrantes de la Fuerza de Ventas y la naturaleza
del
trabajo que desarrollan.
- Que los alumnos sean capaces de identificar los factores que determinan
el
rendimiento del vendedor, y comprendan cómo las decisiones de la dirección
de
ventas pueden influir en ellos.
- Familiarizar a los alumnos con el proceso de ventas, y hacerles ver la
importancia de una buena preparación previa del mismo. Indicarles en qué
aspectos debe centrarse dicha preparación.

Programa

PARTE I: VENTA PERSONAL Y FUERZA DE VENTAS.

TEMA 1.  LA VENTA PERSONAL Y SU PAPEL EN EL MARKETING.

1.1. La venta personal en el mix de refuerzo de la oferta.
1.2. Características de la Venta Personal.
1.3. La evolución de la venta.
1.4. Conclusiones.

TEMA 2.  NATURALEZA DE LA FUERZA DE VENTAS.

2.1.  Características y tareas propias de la fuerza de ventas.
2.2.  Tipología de vendedores.
2.3.  Factores determinantes del rendimiento.
2.4.  El rol del vendedor.


PARTE II: LA VENTA.

TEMA 3.  LA ESTRATEGIA DE RELACIONES.

3.1.  La estrategia de relaciones.
3.2.  La conducta verbal.
3.3.  La conducta no verbal.
3.4.  Coductas de relación adicionales.
3.5.  Los estilos de comunicación.

TEMA 4.  LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO.

4.1.  La estrategia de producto.
4.2.  Conocimientos necesarios y fuentes de información.
4.3.  Análisis del producto para la presentación.
4.4.  El posicionamiento.

TEMA 5.  EL PROCESO DE VENTA.

5.1. La prospección.
5.2. Preparación.
5.3. Contacto.
5.4. La presentación y demostración de ventas.
5.5. La negociación y el tratamiento de las objeciones.
5.6. El cierre de la venta.
5.7. El seguimiento y el servicio al cliente.

Metodología

La asignatura se oferta sin docencia.

Criterios y Sistemas de Evaluación

La nota final del curso resultará de la consideración de la nota
media obtenida en un examen escrito: en el examen, que constará de
aproximadamente 10 preguntas cortas de diverso tipo, se valorará el
conocimiento de la materia, el razonamiento, el apoyo de ejemplos, y la
expresión y presentación.

Recursos Bibliográficos

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
ARTAL CASTELLS, M. (1999): Dirección de ventas. Organización del
departamento
de ventas y gestión de vendedores. ESIC. Madrid.
ARTAL CASTELLS, M. (1998): El vendedor profesional. Pirámide. Madrid.
BALLESTER ARNAL, R.; GIL LARIO, M.D. (2002): Habilidades sociales:
Evaluación y
tratamiento. Síntesis. Madrid.
CABALLO,V. E. (1993):Manual de Evaluación y Entrenamiento de las
Habilidades
Sociales. Siglo XXI. Madrid.
CÁMARA, D.; SANZ, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el
nuevo milenio. Prentice Hall. Madrid.
CHURCHILL, G.A.; FORD, N.M.;  Y WALKER, O.C. (1994): Dirección de ventas.
Promociones Jumerca. Valencia.
MANNING, G.L., Y REECE, B.L. (1997): Las ventas en el mundo actual,
Prentice
Hall Hispanoamericana, México.
MARTÍN ARMARIO, E. (1999):  Marketing. Ariel economía. Barcelona.
PEASE, A. (1993): El lenguaje del cuerpo. Paidós. Barcelona.
VARELA, J.A. (1991): Los agentes de ventas. Ariel economía. Barcelona.
WAGE, J. (2004): Psicología y técnica de la conversación de venta.
Deusto.
Bilbao.
WEITZ, B.A.; CASTLEBERRY, S.B.; TANNER, J.F. (2005): Ventas. Construyendo
sociedades. McGraw-Hill Interamericana. México.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:
ANDERSON, R.E., HAIR, J.F., Y BUSH, A.J. (1995): Administración de ventas.
McGraw Hill. México.
FERNÁNDEZ LÓPEZ, J. (2002): Gestionar la confianza : un modelo integrador
de
las políticas de marketing y gestión de personas para alcanzar la
excelencia.
Pearson Educación. Madrid.
HELLER, M.E. (1993): La venta profesional. Macchi. Buenos Aires.
KOTLER, P. (1985): Dirección de marketing.  Ed. Prentice-Hall. Madrid.
LOPEZ-FE Y FIGUEROA, CARLOS M. (2002): Persona y Profesión. Procedimientos
y
técnicas de selección y orientación. TEA Ediciones. Madrid.
MANDINO, O. (2003): El vendedor más grande del mundo (I y II) (2ª ed.).
Mondadori. Barcelona.
MORALES, J. F. (Coord.) (1999): Psicologia Social (2ª ed.). McGraw-Hill.
Madrid.
SMITH, MANUEL J. (2003): Cuando digo no, me siento culpable (2ª ed.).
Mondadori. Barcelona.
STANTON, W.J., BUSKIRK, R.H., SPIRO, R.L. (1997): Ventas: conceptos,
planificación y estrategias. McGraw Hill. Santafé de Bogotá.
THOMPSON, J.W. (1986): La venta: análisis científico y práctico. Ed.
Hispano
Europea. Barcelona.