Profesores

PROF. COORDINADOR MARIA MORAL MORAL

Situación

Prerrequisitos

Conocimientos sobre conceptos básicos de Administración de Empresas

Contexto dentro de la titulación

Materia troncal encuadrada dentro del primer curso de segundo ciclo.
Con esta asignatura se pretende, fundamentalmente, iniciar al alumno
en los procesos y las actividades comerciales de la empresa. Se trata,
por tanto, de dar a conocer los conceptos fundamentales a tener en
cuenta cuando se trata de abordar la dirección comercial de una
empresa, especialmente en el campo del marketing industrial.

Recomendaciones

- Capacidad de análisis y síntesis
- Capacidad de trabajo en equipo
- Capacidad de comunicación oral y escrita
- Capacidad de trasladar a la práctica los conceptos revisados en la
teoría
- Capacidad creativa

Competencias

Competencias transversales/genéricas

- Capacidad de análisis de problemas y organización y planificación de
las posibles soluciones
- Trabajo en equipo
- Razonamiento crítico
- Toma de decisiones
- Adaptación a nuevas situaciones
- Creatividad, iniciativa y espíritu emprendedor

Competencias específicas

• Cognitivas(Saber):

  - Conceptos genéricos y básicos sobre marketing, en especial
  marketing industrial

• Procedimentales/Instrumentales(Saber hacer):

  - Planificación estratégica
  - Análisis crítico y evaluación de posibles soluciones a problemas
  comerciales
  - Toma de decisiones

• Actitudinales:

  - Capacidad de reflexión
  - Actitud crítica
  - Importancia del trabajo en equipo
  - Iniciativa
  - Adaptación al entorno y a nuevas situaciones

Objetivos

Con esta asignatura se pretende un primer objetivo general, que es
que el alumno comprenda el conjunto de las actividades comerciales de la
empresa, contempladas desde la perspectiva de su dirección comercial.
Para conseguir este objetivo, se plantea ir consiguiendo una serie de
objetivos parciales o específicos:
1.- Familiarizar al alumno con el concepto de mercado, sus clases,
características y segmentación, como meta de las actividades comerciales
de la empresa.
2.- Dar una idea global, en una primera aproximación, y pormenorizada
después, de la planificación de la Oferta Comercial o Programa de
Marketing-mix.
3.- Conseguir que el alumno aprenda los principios generales y las
peculiaridades del marketing de los productos de consumo y de los de
producción, o marketing industrial.

Programa

TEMA 1.- INTRODUCCIÓN AL MARKETING
1.- El concepto de marketing y su evolución
2.- El marketing como creador de utilidad
3.- Los intercambios de valor
4.- Las responsabilidades y tareas de la Dirección Comercial

TEMA 2.- LA IDENTIFICACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO
1.- Introducción
2.- El escrutinio del ambiente microexterno
3.- El análisis del ambiente macroexterno
4.- El comportamiento del consumidor

TEMA 3. - EL MERCADO Y LOS SEGMENTOS DEL MERCADO
1.- El concepto de mercado
2.- La clasificación de los mercados
3.- La segmentación de los mercados

TEMA 4.- LA VARIABLE BÁSICA DEL MIX: EL PRODUCTO
1.- Concepto de producto
2.- Clasificación de los productos
3.- El ciclo de vida de los productos
4.- Estrategias de ciclo de vida
5.- Los conceptos de línea y de gama de productos

TEMA 5.- LA MARCA Y EL ENVASE
1.- Concepto y funciones de la marca
2.- Requisitos del nombre de marca
3.- Estrategias de marca
4.- El envase y sus funciones

TEMA 6.- EL PRECIO
1.- La importancia del precio en el mix comercial
2.- La relación entre el precio, la demanda y los ingresos
3.- Las estrategia de precios
4.- Métodos para la determinación del precio de venta

TEMA7.- LA DISTRIBUCIÓN
1.- Concepto y funciones de la distribución
2.- Diseño y estructura del canal de distribución
3.- Gestión del canal de distribución

TEMA 8.- LA PUBLICIDAD
1.- El concepto de la publicidad
2.- La planificación de la campaña
3.- Medios, soportes y formas publicitarios

TEMA 9.- LA PROMOCIÓN Y LA FUERZA DE VENTAS
1.- La naturaleza de la promoción de ventas
2.- Los efectos económicos y comerciales de la promoción de ventas
3.- Los instrumentos promocionales
4.- La naturaleza y las funciones de la fuerza de ventas

TEMA 10.- LOS MERCADOS INDUSTRIALES
1.- Características de los mercados industriales
2.- La segmentación del mercado industrial
3.- El mix de los productos industriales
4.- El cliente industrial: Necesidades y motivaciones

Metodología

Se pretende dar a la asignatura una orientación a la vez teórica y
práctica. Las explicaciones teóricas del profesor se completarán con el
tratamiento de aspectos prácticos y la discusión de casos.

Los métodos docentes que se van a emplear para el desarrollo de la
asignatura son los siguientes:

1. Lección magistral para la explicación del contenido teórico de la
asignatura.
2. Clases prácticas. Para la clarificación de conceptos, la eliminación de
fallos en el aprendizaje anterior y el desarrollo de habilidades, se
desarrollarán a lo largo del cuatrimestre varios casos prácticos con el
objetivo de que el alumno los estudie, reflexione, identifique los
problemas contenidos en cada uno y proponga las soluciones racionales que
procedan, en función del nivel de conocimientos adquirido.
3. Lectura de textos. Se propondrán también lecturas de artículos
técnicos o capítulos de libros complemento a las explicaciones teóricas
realizadas por el profesor en clase.
4. Tutorías. Las tutorías constituyen un método complementario de
formación personalizada, permitiendo al alumno la aclaración de dudas
surgidas tras las explicaciones de clase o la profundización sobre
aspectos concretos.

Distribución de horas de trabajo del alumno

Nº de Horas (indicar total): 65

• Clases Teóricas:  
• Clases Prácticas:  
• Exposiciones y Seminarios:  
• Tutorías Especializadas (presenciales o virtuales):
  • Colectivas:  
  • Individules:  
• Realización de Actividades Académicas Dirigidas:
  • Con presencia del profesor:  
  • Sin presencia del profesor:  
• Otro Trabajo Personal Autónomo:
  • Horas de estudio:  
  • Preparación de Trabajo Personal:  
  • ...
     
• Realización de Exámenes:
  • Examen escrito:  
  • Exámenes orales (control del Trabajo Personal):  

Técnicas Docentes

Criterios y Sistemas de Evaluación

La evaluación final constará de una prueba escrita que constituirá la
calificación final del alumno. No obstante, en dicha calificación final se
tendrá en cuenta la participación del alumno en las prácticas y
casos comentados anteriormente.

Recursos Bibliográficos

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008): Fundamentos de Marketing. Prentice Hall.
Kotler, P. y Armstrong, G. (2011): Introducción al Marketing. Prentice
Hall.
Serrano Gómez, F. (1996). Temas de introducción al marketing. Ed. ESIC
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
Kotler, P. (2008): Principios de Marketing. Prentice Hall.
Kotler, P. (2006): Dirección de Marketing. Prentice Hall.
Stanton, W.; Etzel, M.; Walker, B.(2007): Fundamentos de Marketing.
McGraw-Hill.
Santesmases Mestre, M. (2007): Marketing, Conceptos y Estrategias. Ed.
Pirámide
Lambin, J. J.(1996): Marketing estratégico Ed. McGraw-Hill. Madrid
Martín Armario, E.(1999): Marketing. Ed. Ariel
Webster, F.E.(1994): Estrategia de Marketing Industrial . Ed. Díaz de
Santos
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